袁耿胜 屈臣氏店铺高坪效，主要靠这“三板斧”

在竞争激烈的日用百货零售领域，屈臣氏始终保持着令人瞩目的高坪效（即单位营业面积的销售额）。屈臣氏中国区营运总监袁耿胜在一次行业分享中，揭开了屈臣氏店铺高效运营背后的秘密——经典的三板斧：选址、商品、服务。

第一板斧：精准选址，把店开到顾客的动线上。袁耿胜指出，屈臣氏的选址策略并非盲目追求核心商圈的高租金铺位，而是深度分析目标客群的日常活动轨迹。无论是购物中心的主动线、地铁通道的进出口，还是社区商业的必经之路，屈臣氏强调“可视性”与“可达性”。例如，在万达、万象城这类大型商业综合体中，屈臣氏往往占据扶梯口、主通道交叉点等黄金位置，确保顾客在闲逛时第一眼就能看到醒目的蓝色招牌。针对不同商圈类型，屈臣氏会调整店铺面积与商品结构——社区店更侧重日常洗护和母婴用品，而核心商圈店则加强彩妆、进口零食和潮流小物的陈列比例。“选址不是选最贵的地方，而是选顾客最方便到达的地方。”袁耿胜道。

第二板斧：动态商品组合，让每寸货架都产出最大价值。在日用百货品类高度同质化的今天，屈臣氏的商品管理堪称精细化。袁耿胜透露，每家门店每周都会根据后台销售数据与周边竞品动态，进行小类调整快速反应。一方面，通过自有品牌（如屈臣氏蒸馏水、骨胶原系列、Collagen等）占据高毛利并保证供应链稳定；另一方面，强势引入爆款网红单品——从日本花王蒸汽眼罩到韩国得鲜口红，一旦社交媒体出现热度，屈臣氏能在两周内完成全国铺货。为了提升坪效，门店还被划分为“吸引区、主力区、利润区”，例如将低价面膜、纸巾放在入口吸引客流，将高毛利护肤品、口服美容品放在店内深处或货架黄金视线层。更关键的是，针对日用百货高频复购的特点，屈臣氏设计了会员专属价、第二件半价等阶梯促销，刺激顾客一次性购买更多件商品，从而拉高单店平均产出。

第三板斧：重服务轻推销，用体验驱动连带销售。袁耿胜强调，屈臣氏高坪效的基石不是生硬的导购拦截，而是专业且适度的服务。每家门店强制要求至少配备一名经过认证的“美妆护肤顾问”，能够针对顾客的皮肤问题提供免费咨询和试用。与传统百货不同，屈臣氏的导购不强行推销高毛利品，反而鼓励顾客先试用小样、体验仪器检测。例如，在日用清洁区，店员会主动示范某款去污产品的实际效果；在口腔护理区，则设有免费牙齿表层检测。这种“体验式服务”大幅提升了顾客的停留时间——而逛店时间每增加1分钟，购买转化率就提高约8%。屈臣氏通过会员卡体系记录顾客的肤质、喜好与消费频率，当顾客再次进店刷卡时，系统会在Pad端向店员推送个性化建议：“您上次买的控油洗面奶即将用完，搭配这款祛痘精华效果更好。”最终的业绩数据显示，开展深度护理体验的门店，其日化用品复购率比普通店高出27%，且每一次体验平均额外带动2.3件关联商品的销售。

袁耿胜最后，三板斧并非割裂的战术，而是一个闭环：精准选址让高客流成为可能，动态商品组合保证每平米货架都不闲置，而服务体验则把过客变成常客，常客变成传播者。正是这套组合拳，让屈臣氏在日用百货的红海中，持续保持高于行业平均水平的高坪效。